まず、始めにご紹介させて頂いたのは、この講座の講師「岩崎清美（いわさききよみ）」氏が、過去に出版した本です。
「受注率が90％に跳ね上がる？」
・・・普通に考えて、そんなうまい話など、あり得ないでしょう。
そう、「普通」に考えれば。
そう言われて、いきなりその逆を考える前に、まずは単純に考えてみて下さい。
「普通」とはなんでしょうか？
ここでお話をしているのは、「営業」の世界のお話です。
では、営業の世界でいう「普通」とは？
それではお尋ねします。
「あなたの会社（またはあなた自身の）経営理念は何ですか？」
「お客様を第一に考える事」
実に模範的な回答です。
日本の企業のおよそ8割以上が、上記のような「お客様第一主義」を経営理念に入れています。
では、再度お尋ねします。
「その大切なお客様の誕生日に、あなたは何をしていますか？記念日には？（企業であれば）創立記念日や記念行事には？」
・・・質問を変えます。
「あなたの会社の商品を買うと、顧客にとってどのようなメリットがありますか？」
「ウチの商品は、○○で○○で、○○○なところが凄いんです！！」
はい、もう結構です。
あなたが今、仰った回答は、「顧客にとってのメリット」ではありません。
ただ「商品の特徴」を羅列しただけです。
商品の特徴を羅列するだけならば、営業マンなんていりません。
商品カタログがあれば十分です。
このように、これらの質問にまともに答えられないのが、いわゆる「普通」の営業です。
100人の営業マンをランク分けしてみると、実に100人中98人が普通以下の営業マンなのです。
では、今度は幹部の方にお尋ねします。
「今期の販売計画書はありますか？」
そう言われて、ご本人から自信満々に差し出される「それ」には、今期の予算管理の数字がところせましとならんでいます。
しかし、このような書類を持ち出す幹部は「普通」の幹部です。
それを見た瞬間、講師は一喝するでしょう。
「それは販売計画書ではない、予算管理書だ」と。
再び、質問を変えます。
商品が売れる決め手とはなんでしょうか？
「商品力？」
「価格力？」
「流通力？」
「営業力？」
どれも正しいのですが、それぞれを分析すると、
商品力・・・28.6％
価格力・・・19.0％
流通力・・・10.0％
その他・・・0.4％
そうです、商品を売る為の一番の決め手となるのは
営業力（41.9％）なのです。
つまり「商品が売れない」のは、「価格が高いから」よりも、「競合他社の商品が優れているから」よりも、「営業力が足りない」からなのです。
しかし、これは決して営業マンだけの能力不足なのではありません。
では、営業力とは？
そこに大きく関わってくる重要な要素こそ、「営業幹部のマネジメント力」なのです。
このウエイトバランスは、実に下記のようになります。
営業マンの力・・・30％
経営幹部のマネジメント力・・・70％
つまり、会社の売上不振は「幹部の責任」でもあるのです。
「普通」の営業マンと「普通」の経営幹部。
要するに「普通」に考えれば、「普通以下」の業績でしかないのです。
CS（Customar Satisfaction）＝「顧客満足」は、今やCGS・・・すなわち、
Customar Great Satisfaction＝「顧客大満足」の時代に突入しています。
では、顧客を大満足させる為に、営業であるあなたは何をしますか？
幹部のあなたは、どのような戦略を立てて部下をマネジメントしますか？
答えは一つではありません。
営業力を最大限に引き上げるテクニック。
これは決して、特定な人にだけ許される必殺技ではありません。
誰でも、ちょっとした気づきと工夫次第で「すごい営業マン」になれるのです。
そして、営業マンだけでなく、経営幹部が合理的な知識を手に入れ、それを活用し始めたら・・・？
その時、あなたの受注率は90％に跳ね上がります。
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