CGS実践営業戦略講座

 

 

まず、始めにご紹介させて頂いたのは、この講座の講師「岩崎清美(いわさききよみ)」氏が、過去に出版した本です。

  

「受注率が90%に跳ね上がる?」

 

・・・普通に考えて、そんなうまい話など、あり得ないでしょう。

 

そう、「普通」に考えれば。

 

そう言われて、いきなりその逆を考える前に、まずは単純に考えてみて下さい。

「普通」とはなんでしょうか?

 

ここでお話をしているのは、「営業」の世界のお話です。

では、営業の世界でいう「普通」とは?

 

それではお尋ねします。

「あなたの会社(またはあなた自身の)経営理念は何ですか?」

 

「お客様を第一に考える事」

 

実に模範的な回答です。

日本の企業のおよそ8割以上が、上記のような「お客様第一主義」を経営理念に入れています。

では、再度お尋ねします。

「その大切なお客様の誕生日に、あなたは何をしていますか?記念日には?(企業であれば)創立記念日や記念行事には?」

 

・・・質問を変えます。

「あなたの会社の商品を買うと、顧客にとってどのようなメリットがありますか?」

 

「ウチの商品は、○○で○○で、○○○なところが凄いんです!!」

 

はい、もう結構です。

あなたが今、仰った回答は、「顧客にとってのメリット」ではありません。

ただ「商品の特徴」を羅列しただけです。

 

商品の特徴を羅列するだけならば、営業マンなんていりません。

商品カタログがあれば十分です。

 

このように、これらの質問にまともに答えられないのが、いわゆる「普通」の営業です。

100人の営業マンをランク分けしてみると、実に100人中98人が普通以下の営業マンなのです。

 

では、今度は幹部の方にお尋ねします。

「今期の販売計画書はありますか?」

 

そう言われて、ご本人から自信満々に差し出される「それ」には、今期の予算管理の数字がところせましとならんでいます。

しかし、このような書類を持ち出す幹部は「普通」の幹部です。

それを見た瞬間、講師は一喝するでしょう。

「それは販売計画書ではない、予算管理書だ」と。

 

再び、質問を変えます。

商品が売れる決め手とはなんでしょうか?

「商品力?」

「価格力?」

「流通力?」

「営業力?」

 

どれも正しいのですが、それぞれを分析すると、

商品力・・・28.6%

価格力・・・19.0%

流通力・・・10.0%

その他・・・0.4%

 

そうです、商品を売る為の一番の決め手となるのは

営業力(41.9%)なのです。

 

つまり「商品が売れない」のは、「価格が高いから」よりも、「競合他社の商品が優れているから」よりも、「営業力が足りない」からなのです。

しかし、これは決して営業マンだけの能力不足なのではありません。

 

では、営業力とは?

そこに大きく関わってくる重要な要素こそ、「営業幹部のマネジメント力」なのです。

 

このウエイトバランスは、実に下記のようになります。

営業マンの力・・・30%

経営幹部のマネジメント力・・・70%

 

つまり、会社の売上不振は「幹部の責任」でもあるのです。

 

「普通」の営業マンと「普通」の経営幹部。

要するに「普通」に考えれば、「普通以下」の業績でしかないのです。

 

CS(Customar Satisfaction)=「顧客満足」は、今やCGS・・・すなわち、

Customar Great Satisfaction=「顧客大満足」の時代に突入しています。

 

では、顧客を大満足させる為に、営業であるあなたは何をしますか?

幹部のあなたは、どのような戦略を立てて部下をマネジメントしますか?

 

答えは一つではありません。

 

営業力を最大限に引き上げるテクニック。

これは決して、特定な人にだけ許される必殺技ではありません。

誰でも、ちょっとした気づきと工夫次第で「すごい営業マン」になれるのです。

そして、営業マンだけでなく、経営幹部が合理的な知識を手に入れ、それを活用し始めたら・・・?

 

その時、あなたの受注率は90%に跳ね上がります。

 

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